CONOCIMIENTO DEL MERCADO

Tipos de Mercado

Un mercado es el conjunto de compradores y vendedores que interactúan para intercambiar bienes y servicios. Existen diversos tipos de mercado dependiendo de su naturaleza y enfoque:

Mercado de consumo: Incluye a los consumidores finales que compran bienes y servicios para uso personal.
Mercado industrial: Comprende a las empresas que adquieren productos para utilizarlos en la producción de otros bienes o servicios.
Mercado de revendedores: Involucra a aquellos que compran bienes para revenderlos con fines de lucro.
Mercado gubernamental: Incluye a las instituciones públicas que adquieren productos y servicios para cumplir con sus funciones.
Mercado internacional: Abarca a los compradores y vendedores de diferentes países.

Objetivo del Marketing: El Comprador

El objetivo central del marketing es satisfacer las necesidades y deseos del comprador de manera efectiva y eficiente. Esto implica entender su comportamiento, motivaciones y expectativas para diseñar estrategias que aporten valor y promuevan la fidelización.

El Proceso Motivacional

La motivación es el motor que impulsa a los compradores a satisfacer sus necesidades. Este proceso incluye las siguientes etapas:

1. Reconocimiento de la necesidad: El comprador identifica una carencia o deseo.

Ejemplo : María se da cuenta de que su celular actual tiene poca capacidad de almacenamiento y no soporta las aplicaciones que utiliza con frecuencia. Identifica que necesitas un nuevo dispositivo móvil.

2. Búsqueda de información: Investiga alternativas para satisfacer esa necesidad.

Ejemplo : María empieza a investigar en internet sobre los últimos modelos de celulares, lee reseñas en blogs tecnológicos, consulta opiniones en redes sociales y pregunta a sus amigos qué celular recomiendan.

3. Evaluación de opciones: Compara productos o servicios disponibles.

Ejemplo : Después de recopilar información, María compara tres opciones principales:

Un celular de gama alta con muchas funciones, pero costoso.

Un celular de gama media con buenas prestaciones a un precio razonable.

Un celular económico, pero con especificaciones limitadas.

4. Decisión de compra: Selecciona la opción que mejor se ajuste a sus necesidades.

Ejemplo : María decide comprar el celular de gama media porque considera que tiene una buena relación calidad-precio y cumple con sus necesidades de almacenamiento y rendimiento.

5. Evaluación postcompra: Analiza si la elección fue satisfactoria.

Ejemplo : Después de usar el celular por unas semanas, María reflexiona sobre su compra. Está satisfecho porque el dispositivo cumple sus expectativas y considera que tomó una buena decisión.

Fases de la Compra

El proceso de compra se divide en las siguientes fases:

1. Precompra: Incluye el reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información y evaluación de alternativas.

Ejemplo :

Reconocimiento de la necesidad : Juan se da cuenta de que su bicicleta está muy desgastada y necesita una nueva para participar en competencias deportivas.

Búsqueda de información : Juan revisa catálogos en línea, pregunta a amigos ciclistas sobre marcas recomendadas y busca reseñas en YouTube.

Evaluación de alternativas : Juan compara tres modelos de bicicletas que cumplen con sus requisitos en precio, calidad y características técnicas

2. Compra: Momento en el que el comprador adquiere el producto o servicio.

Después de evaluar las opciones, Juan decide comprar una bicicleta en una tienda especializada. Durante la compra, recibe asesoramiento adicional del vendedor y paga con su tarjeta de crédito. La experiencia de compra incluye elegir accesorios adicionales, como un casco y una luz frontal.

Ejemplo :

3. Postcompra: Etapa en la que se evalúa la experiencia y se define el nivel de satisfacción.

Ejemplo :

Después de usar su nueva bicicleta en varias competencias, Juan evalúa su experiencia:

Está satisfecho porque el producto cumple con su rendimiento esperado y mejora su desempeño en las carreras.

Sin embargo, tenga en cuenta que una de las piezas se desgasta rápidamente, por lo que decide contactar al servicio postventa de la tienda.

Análisis del Comportamiento del Comprador

El comportamiento del comprador está influenciado por factores internos y externos:

a- Factores internos: Incluyen las necesidades, motivaciones, percepciones, aprendizaje y actitudes del individuo.

Ejemplos:

Necesidades : Un estudiante universitario siente la necesidad de comprar una computadora portátil porque su computadora actual ya no soporta los programas que utiliza para sus estudios.

Motivaciones : Una persona decide inscribirse en un gimnasio porque quiere mejorar su salud y alcanzar un estilo de vida más activo.

Percepciones : Un cliente percibe que una marca de ropa de lujo tiene mayor calidad debido a su precio elevado y la publicidad que asocia la marca con exclusividad.

Aprendizaje : Un comprador, después de varias experiencias positivas con una tienda en línea, aprende que puede confiar en sus servicios y empieza a realizar compras recurrentes.

Actitudes : Una persona tiene una actitud favorable hacia los productos ecológicos y siempre busca comprar marcas que promuevan prácticas sostenibles.

b- Factores externos: Comprenden aspectos culturales, sociales, económicos y tecnológicos.

Culturales :

Ejemplo : En algunos países, es tradición regalar chocolates en ocasiones especiales, lo que impulsa a las empresas de confitería a lanzar campañas promocionales durante estas festividades.
Aplicación en marketing : Las empresas adaptan sus productos y estrategias publicitarias a las costumbres y valores culturales del mercado objetivo.

Sociales :

Ejemplo : Una persona compra ropa deportiva de una marca popular porque su círculo de amigos utiliza esa misma marca, y desea sentirse parte del grupo.
Aplicación en marketing : Las empresas aprovechan las influencias de grupos sociales y líderes de opinión para promocionar sus productos (por ejemplo, a través de influencers).

El análisis de este comportamiento permite a las empresas identificar patrones y segmentar a los clientes para atenderlos mejor.

Concepto y Clases de Clientes

Un cliente es aquella persona o entidad que adquiere bienes o servicios. Según su relación con la empresa, los clientes pueden clasificarse en:

Clientes potenciales: Aquellos que aún no han realizado una compra pero tienen interés en los productos o servicios.
Clientes nuevos: Compradores recientes que han adquirido un producto o servicio por primera vez.
Clientes regulares: Compradores que realizan compras con cierta frecuencia.
Clientes leales: Aquellos que tienen una relación estable y de largo plazo con la empresa.

Valoración de la Clientela

La valoración de la clientela implica identificar el valor que cada cliente aporta al negocio. Esto se puede medir a través de:

Frecuencia de compra: Cantidad de veces que un cliente adquiere productos o servicios.
Valor promedio de las compras: Monto gastado en cada transacción.
Duración de la relación: Tiempo durante el cual el cliente permanece fiel a la empresa. Ejemplo:
Negocio : Tienda de ropa deportiva.
1. Frecuencia de compra :
  Sofía es una cliente habitual que compra en la tienda cada dos meses, adquiriendo prendas nuevas para su entrenamiento regular.
2. Valor promedio de las compras :
  Cada vez que Sofía compra, gasta en promedio $100, adquiriendo tanto ropa como accesorios deportivos.
3. Duración de la relación :
  Sofía ha sido cliente de la tienda durante tres años, desde que comenzó a entrenar regularmente, y sigue eligiéndola por su variedad de productos y calidad.
Gracias a la valoración de la clientela, la tienda identifica que Sofía es una cliente de alto valor:
- Gasta de manera frecuente.
- Sus compras tienen un valor promedio alto.
- Lleva una relación prolongada con la marca.
Como resultado, la tienda puede enfocarse en estrategias de fidelización específicas para Sofía, como ofrecerle descuentos personalizados, acceso a promociones exclusivas o programas de lealtad.

Fidelidad de la Clientela

La fidelidad de la clientela se refiere al compromiso de los clientes hacia una marca o empresa. Algunos factores clave para fomentar la fidelidad son:

- Proveer productos de calidad.

- Ofrecer un excelente servicio al cliente.

- Crear programas de recompensas y beneficios exclusivos.

Negocio : Cafetería local.

Ejemplo :
Laura es una cliente frecuente de una cafetería local. Su fidelidad se debe a los siguientes factores:

Productos de calidad : Laura disfruta de la alta calidad del café que ofrecen, preparado con granos orgánicos y siempre fresco.
Excelente servicio al cliente : Los baristas conocen sus preferencias (siempre pide un capuchino doble) y la saludan por su nombre, lo que le hace sentir valorada.
Programa de recompensas : La cafetería tiene un programa de lealtad que le ofrece un café gratis después de cada 10 compras, lo cual incentiva a Laura a regresar.

Resultado :

Laura no solo sigue comprando regularmente, sino que también recomienda la cafetería a sus amigos y publica fotos en redes sociales, aumentando la visibilidad de la marca.

Estrategias en Base a la Clientela

Las empresas pueden diseñar estrategias específicas en función de sus clientes:

1. Segmentación: Dividir la clientela en grupos con características similares para atender sus necesidades específicas.

2. Personalización: Adaptar productos y servicios a las preferencias individuales de los clientes.

3. Programas de fidelización: Implementar incentivos para recompensar a los clientes leales.

4. Comunicación constante: Mantener una relación cercana y transparente con los clientes.

5. Gestión de la experiencia del cliente: Asegurar que cada interacción con la empresa sea positiva y memorable.

Ejemplo:

Negocio : Tienda de cosméticos en línea.

Segmentación :
La tienda segmenta a sus clientes en tres grupos principales:
- Jóvenes interesados en maquillaje innovador.
- Adultos que buscan productos de cuidado de la piel.
- Personas con piel sensible que requieren productos hipoalergénicos.
Con base en esta segmentación, diseñan campañas publicitarias específicas para cada grupo.

Personalización :
La tienda utiliza datos de compras anteriores para recomendar productos. Por ejemplo, si un cliente compró un protector solar, la próxima vez recibirá sugerencias de productos complementarios como cremas hidratantes o limpiadores faciales.

Programas de fidelización :
Implementan un programa llamado "Beauty Club", donde los clientes acumulan puntos por cada compra y pueden canjearlos por descuentos exclusivos o productos gratuitos.

Comunicación constante :
La tienda envía correos electrónicos personalizados con ofertas especiales, tutoriales de maquillaje y consejos de cuidado de la piel, manteniendo a los clientes informados y conectados con la marca.

Gestión de la experiencia del cliente :
La tienda ofrece envío rápido, empaque atractivo y un sistema de devoluciones fácil. Además, cuentan con un chat en vivo para resolver dudas o problemas de inmediato, lo que asegura una experiencia positiva en cada interacción.

Resultado :
Gracias a estas estrategias, la tienda logra aumentar la fidelidad de sus clientes, incrementar las ventas y construir una comunidad que confía en la marca y las recomendaciones activamente.

Actividad: Explorando el Mercado y los Compradores

Objetivo de la actividad:
Analizar y comprender los diferentes tipos de mercado, el proceso motivacional del comprador y las estrategias enfocadas en la clientela.

Instrucciones:

Clasificación de tipos de mercado:
- A continuación, se presentan ejemplos de situaciones. Clasifica cada una según los tipos de mercado (consumo, industrial, revendedores, gubernamental, internacional):
  - a) Una tienda de compra de productos agrícolas para exportarlos.
  - b) Una familia compra víveres para la semana.
  - c) Una empresa adquiere maquinaria para su línea de producción.
  - d) Un supermercado compra productos para revenderlos.
  - e) Un hospital público adquiere insumos médicos.
Etapa del proceso motivacional:
- Imagina que eres un cliente interesado en comprar un nuevo teléfono móvil. Describe brevemente qué harías en cada etapa del proceso motivacional:
  - Reconocimiento de la necesidad.
  - Búsqueda de información.
  - Evaluación de opciones.
  - Decisión de compra.
  - Evaluación postcompra.
Análisis de la clientela:
- Piensa en un negocio que conozcas. Responde:
  - ¿Qué tipos de clientes tiene? (potenciales, nuevos, regulares, leales).
  - ¿Qué estrategias podrían proponer para fomentar la fidelidad de la clientela en ese negocio?

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