Precios
1. ¿Qué es el precio?
El precio es el valor monetario asignado a un bien o servicio que representa el intercambio entre el consumidor y la empresa. Es un componente clave del marketing mix y tiene un impacto directo en los ingresos de la empresa.
Importancia del precio:
Es un factor determinante en la percepción de valor del cliente.
Afecta la demanda de productos y servicios.
Influye en la posición competitiva de la empresa en el mercado.
2. Factores que inciden en la política de precios
Existen varios factores que influyen en las decisiones relacionadas con el precio, los cuales se dividen en internos y externos:
a) Factores internos:
Costos: Incluyen los costos de producción, distribución y marketing.
Ejemplo 1
Una cafetería local fija el precio de sus cafés considerando el costo de los granos de café, los salarios del personal, el alquiler del local y la publicidad. Si los costos de importación de granos aumentan, la cafetería incrementa ligeramente sus precios.
Una empresa automotriz establece el precio de sus vehículos eléctricos tomando en cuenta los costos de investigación y desarrollo, producción de baterías y transporte.
Ejemplo 2
Objetivos de la empresa: Los precios pueden ajustarse según metas como maximizar ganancias, lograr participación de mercado o asegurar la supervivencia.
Ejemplo 1
- Una startup de tecnología lanza un nuevo software a un precio bajo para aumentar rápidamente su base de clientes y ganar visibilidad en el mercado (objetivo de participación de mercado).
- Ejemplo 2
- Una marca de cosméticos de lujo pone precios elevados a sus productos para transmitir exclusividad y maximizar las ganancias por unidad vendida.
Posicionamiento de la marca: El precio debe alinearse con la imagen deseada de la marca (por ejemplo, lujo vs. asequibilidad).
Ejemplo 1
- Rolex fija precios altos para sus relojes, alineándose con su posicionamiento como marca de lujo y símbolo de estatus.
- Ejemplo 2
- Una cadena de supermercados utiliza una política de precios bajos para posicionarse como la opción más asequible para familias.
b) Factores externos:
Demanda: El nivel de interés de los consumidores y la elasticidad del precio.
Ejemplo 1
- Durante la temporada alta de vacaciones, los hoteles en zonas turísticas aumentan sus precios debido a la alta demanda de alojamiento.
- Los precios de los productos electrónicos tienden a bajar después de la temporada navideña, cuando la demanda disminuye.
Competencia: Los precios de productos similares en el mercado.
Ejemplo 1
- Una tienda online de ropa reduce sus precios en comparación con otras tiendas para atraer clientes en un mercado muy competitivo.
- Una marca de smartphones ajusta el precio de su modelo más reciente para competir directamente con el lanzamiento de un producto similar de otra empresa.
Regulaciones legales: Restricciones y normas gubernamentales.
Ejemplo 1
- En algunos países, el gobierno establece precios máximos para medicamentos esenciales, limitando lo que las empresas farmacéuticas pueden cobrar.
- Las restricciones a la exportación de ciertos productos agrícolas pueden impactar en los precios internos para garantizar la accesibilidad local.
Condiciones económicas: Factores como inflación o recesión.
Ejemplo 1
- Durante un periodo de alta inflación, los precios de los bienes de consumo, como alimentos y combustibles, aumentan considerablemente.
- En una recesión económica, muchas empresas reducen sus precios o ofrecen descuentos para incentivar el consumo, como sucedió en la industria automotriz durante la crisis financiera de 2008.
3. Decisiones sobre precios
Las decisiones sobre precios son parte fundamental de la estrategia de marketing. Estas incluyen:
a) Establecer objetivos: Determinar si el precio busca maximizar ingresos, aumentar cuota de mercado o desalentar a competidores.
Ejemplo 1
Maximizar ingresos:
Una empresa de software como Adobe fija un precio alto para sus productos al inicio de su ciclo de vida, enfocándose en consumidores dispuestos a pagar más por acceso temprano.
Ejemplo 2
Aumentar cuota de mercado:
Una marca de alimentos saludables lanza barras de cereales a precios muy competitivos para captar rápidamente una gran cantidad de consumidores en un mercado saturado.
Ejemplo 3
Desalentar a competidores:
Un supermercado introduce productos de marca propia con precios más bajos que los de las marcas líderes, dificultando la entrada o permanencia de competidores pequeños.
b) Fijar precios iniciales: Decidir entre un precio bajo para penetrar el mercado o un precio alto para cubrir costos rápidamente.
Ejemplo 1
Penetración del mercado:
Una empresa de streaming como Netflix lanza su servicio en un nuevo país con precios promocionales bajos para captar rápidamente suscriptores, creando una base sólida de clientes.
Ejemplo 2
Precio de desnatado (precio alto inicial):
Apple fija precios altos en el lanzamiento de nuevos modelos de iPhone para atraer a los consumidores más entusiastas y recuperar los costos de innovación rápidamente.
c) Ajustar precios: Revisar periódicamente los precios para adaptarse a cambios en el mercado.
Ejemplo 1
Revisión por cambios en el mercado:
Una aerolínea reduce sus tarifas durante la temporada baja para llenar más asientos y evitar pérdidas.
Ejemplo 2
Adaptación por competencia:
Una tienda online de electrodomésticos ajusta sus precios en tiempo real para igualar o superar las promociones de sus competidores directos durante eventos como el Black Friday.
Ejemplo 3
Descuentos promocionales:
Una marca de ropa ofrece descuentos del 20% al final de la temporada para liquidar el inventario y hacer espacio para la nueva colección.
Ejemplo 4
Ajustes por inflación:
Una cadena de cafeterías incrementa gradualmente los precios de sus productos para cubrir los costos crecientes de los insumos debido a la inflación.
4. Métodos de fijación del precio
Existen diversos métodos para fijar precios, entre los que destacan:
a) Basados en costos:
Costo más margen: Se calcula el costo total y se añade un margen de ganancia.
b) Basados en la competencia:
Fijar precios similares o inferiores a los de los competidores.
c) Basados en el valor percibido:
Determinar el precio según la percepción del cliente sobre el valor del producto o servicio.
5. Estrategias de precios
Las estrategias de precios permiten alcanzar objetivos específicos y posicionar adecuadamente los productos en el mercado. Algunas de las estrategias más comunes incluyen:
a) Penetración:
Establecer precios bajos para ganar cuota de mercado rápidamente.
Ejemplo 1:
Una nueva marca de detergente para ropa se lanza al mercado con precios significativamente más bajos que los de las marcas líderes para atraer rápidamente a los consumidores y ganar cuota de mercado.
Ejemplo 2:
Un servicio de suscripción para música en streaming ofrece los primeros seis meses a un precio muy reducido para captar una gran cantidad de usuarios iniciales.
b) Descremado:
Iniciar con precios altos y reducirlos gradualmente, capturando primero a los clientes dispuestos a pagar más.
- Ejemplo 1:
- Samsung lanza un nuevo modelo de televisor 8K a un precio elevado para atraer a los primeros compradores dispuestos a pagar por tecnología avanzada, y luego reduce el precio gradualmente cuando más competidores ingresan al mercado.
- Ejemplo 2:
Una editorial lanza un bestseller con un precio alto al inicio, dirigido a los lectores más fieles, y meses después publica una edición más económica para captar al público general.
c) Psicológica:
Utilizar precios que influyan en la percepción del cliente (por ejemplo, $9.99 en lugar de $10).
- Ejemplo 1:
Una cadena de supermercados fija el precio de una caja de cereales en $4.99 en lugar de $5, para que los consumidores lo perciban como una opción más asequible. - Ejemplo 2:
Una tienda de ropa aplica la estrategia de precios como "2 por $19.99" para que los clientes sientan que están obteniendo una mejor oferta.
- Ejemplo 1:
d) Por paquete:
Ofrecer productos o servicios agrupados a un precio menor que el total individual.
- Ejemplo 1:
Una empresa de telecomunicaciones ofrece un paquete que incluye internet, televisión por cable y teléfono fijo a un precio total más bajo que si los servicios se contratasen por separado. - Ejemplo 2:
Un restaurante lanza un "menú combo" que incluye hamburguesa, papas fritas y bebida a un precio inferior al de los productos por separado.
e) Diferenciación por mercado:
Aplicar precios diferentes según segmentos de mercado, ubicación o demanda.
- Ejemplo 1:
Un parque temático cobra diferentes precios de entrada según la temporada: precios más altos en verano (alta demanda) y precios más bajos en invierno (baja demanda). - Ejemplo 2:
Un software empresarial tiene un precio diferente según el segmento de mercado: tarifas más altas para empresas grandes y descuentos para startups o pequeñas empresas.
El precio es un elemento fundamental para la estrategia de marketing de cualquier empresa. Su fijación requiere un equilibrio entre los costos, el valor percibido por los clientes, la competencia y los objetivos empresariales. Entender los factores, métodos y estrategias vinculados al precio permite tomar decisiones más acertadas y competitivas.
Actividad:
En su grupo de trabajo piensen en un producto o servicio de tu elección (puede ser algo que uses frecuentemente o un producto popular en el mercado).
Responde a las siguientes preguntas:
¿Cuáles son los factores internos y externos que crees que afectan el precio de este producto o servicio?
¿Qué método de fijación de precios parece haber utilizado la empresa para establecer su precio?
¿Qué estrategia de precios crees que está aplicando (penetración, descremado, psicológica, por paquete, etc.)?
Presenta en plenaria tus respuestas
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